Medidas:23,0 x 16,0 x 1,5 x 425,0 Peso:425,0 ISBN:978-85-7780-353-8 Ano:17/09/2008

Aprenda a agir fora da mesa para facilitar um acordo na negociação. Lax e Sebenius, ambos professores em Harvard, mostram que além da tática e do design do negócio, é importante também trabalhar a configuração da mesa, a fim de criar uma situação favorável a um acordo.

Profissionais e estudantes de Negócios e Gestão de Empresas.

Introdução

PARTE I - Visão Geral - Aspectos Básicos da Negociação 3-D
Capítulo 1. Negocie em Três Dimensões
Capítulo 2. Faça uma Auditoria 3-D das Barreiras Existentes para o Negócio
Capítulo 3. Desenvolva uma Estratégia 3-D para Superar as Barreiras

PARTE II - Configure a Negociação Adequada - “Longe da Mesa”
Capítulo 4. Reúna as Partes Adequadas
Capítulo 5. Reúna os Interesses Adequados
Capítulo 6. Compreenda Adequadamente as Opções de No-deal
Capítulo 7. Faça a Seqüência e as Escolhas Básicas do Processo Adequadamente

PARTE III - Desenvolva Acordos para a Criação de Valor - “No Flip Chart”
Capítulo 8. Vá para “Nordeste”
Capítulo 9. Trabalhe as Diferenças
Capítulo 10. Faça Acordos Duradouros
Capítulo 11. Negocie o Espírito do Acordo

PARTE IV - Enfatize as Táticas para Solução de Problemas - “Na Mesa”
Capítulo 12. Molde as Percepções para Exigir Valor
Capítulo 13. Solucione Problemas Conjuntos para Criar e Exigir Valor

PARTE V - Estratégias 3-D na Prática - “Deixe que Eles Façam do seu Jeito”
Capítulo 14. Mapeie Retrospectivamente para Desenvolver uma Estratégia 3-D
Capítulo 15. Pense de Forma Estratégica, Aja de Forma Oportunista

Índice

LAX, D. A.; SEBENIUS, J. K. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2008. 272p.