Atendendo às necessidades do profissional ou estudante que precisa se envolver em negociação, esta obra equilibra com objetividade teoria – apoiada por pesquisa científica recente – e prática – fundamentada em casos reais de negociação – à luz de análises econômicas e observações sobre o comportamento humano. Atual e adaptado à realidade brasileira, traz ainda o impacto da tecnologia da informação sobre a negociação e dois estudos de caso nacionais.

Parte I – Fundamentos da negociação
Capítulo 1. Negociação: a mente e o coração
Capítulo 2. Preparação: o que fazer antes da negociação
Capítulo 3. Negociação distributiva: dividindo o montante
Capítulo 4. A negociação “ganha-ganha”: aumentando o montante

Parte II – Habilidades avançadas de negociação
Capítulo 5. Desenvolvendo um estilo de negociação
Capítulo 6. Estabelecendo confiança e construindo um relacionamento
Capítulo 7. Poder, persuasão e ética
Capítulo 8. Criatividade e resolução de problemas em negociações

Parte III – Aplicações e cenários especiais
Capítulo 9. Múltiplas partes, coalizões e equipes
Capítulo 10. Negociação transcultural
Capítulo 11. Negociações tácitas e dilemas sociais
Capítulo 12. Negociação via tecnologia da informação